Veel organisaties beschouwen concurrentie nog altijd als een spel waarbij slechts één partij kan winnen. De markt wordt gezien als een strijd om klanten, marktaandeel en talent, waarbij iedere stap van een concurrent automatisch als een bedreiging wordt ervaren. Toch laat de praktijk steeds vaker een ander beeld zien. Juist in een wereld waarin innovatie elkaar steeds sneller opvolgt en organisaties voor steeds complexere uitdagingen staan, ontstaat een strategie die jarenlang contra-intuïtief leek: samenwerken met de concurrent.

Dit principe staat bekend als coopetition, ofwel een combinatie van samenwerking (cooperation) en concurrentie (competition). Het uitgangspunt is eenvoudig, maar krachtig. Organisaties kunnen op bepaalde onderdelen gezamenlijk meer waarde creëren, terwijl zij op andere onderdelen gewoon met elkaar blijven concurreren.

Van nul-somdenken naar gezamenlijke waardecreatie

Traditioneel wordt concurrentie vaak benaderd als een nul-somspel. De winst van de één is het verlies van de ander. In veel situaties gaat die redenering echter niet langer op. Nieuwe technologieën, digitalisering, internationale ketens en complexe maatschappelijke vraagstukken maken dat organisaties steeds vaker afhankelijk zijn van elkaar.

De eerste strategische vraag zou daarom niet moeten zijn: Hoe versla ik mijn concurrent? Maar: Waar kunnen wij gezamenlijk meer waarde creëren dan ieder afzonderlijk?

Wanneer die gezamenlijke waarde eenmaal is gecreëerd, ontstaat vervolgens ruimte om ieder vanuit de eigen kracht te concurreren op prijs, kwaliteit, dienstverlening, innovatie of klantbeleving.

Concurrenten blijken verrassend vaak partners

Wie goed kijkt, ziet dat coopetition al jarenlang onderdeel is van succesvolle bedrijfsstrategieën.

Technologiebedrijven ontwikkelen gezamenlijk standaarden waarop vervolgens iedereen zijn eigen producten bouwt. Autofabrikanten delen complete voertuigplatforms en investeren samen in batterijtechnologie, terwijl zij elkaar in de showroom fel beconcurreren. Luchtvaartmaatschappijen werken samen binnen internationale allianties, delen routes en lounges, maar blijven tegelijkertijd strijden om dezelfde zakelijke reiziger.

De samenwerking vindt dus plaats waar gezamenlijke voordelen ontstaan. De concurrentie blijft bestaan waar organisaties zich daadwerkelijk van elkaar kunnen onderscheiden.

Juist die combinatie maakt coopetition strategisch interessant.

Waarom coopetition steeds relevanter wordt

De economische werkelijkheid verandert. Investeringen worden groter, innovatiecycli korter en technologische ontwikkelingen volgen elkaar in hoog tempo op. Voor veel organisaties wordt het steeds moeilijker om alle kennis, technologie en middelen volledig zelfstandig te ontwikkelen.

Samenwerking biedt dan verschillende voordelen:

• ontwikkelkosten kunnen worden gedeeld;
• risico’s worden gespreid;
• kennis en expertise vullen elkaar aan;
• innovaties bereiken sneller de markt;
• nieuwe markten kunnen gezamenlijk worden ontwikkeld.

Vooral wanneer een markt zich nog moet ontwikkelen, blijkt samenwerking vaak effectiever dan directe concurrentie. Door gezamenlijk te investeren ontstaat eerst een grotere markt, waarna organisaties vervolgens concurreren om hun positie binnen die markt.

Coopetition vraagt om volwassen leiderschap

Samenwerken met een concurrent klinkt aantrekkelijk, maar is zeker niet eenvoudig. Het vraagt om leiders die verder kijken dan de korte termijn.

Er moet voortdurend een balans worden gevonden tussen openheid en bescherming. Welke kennis deelt u wel? Welke informatie blijft vertrouwelijk? Waar liggen de gezamenlijke belangen en waar beginnen de commerciële belangen van de afzonderlijke organisaties?

Succesvolle coopetition vraagt daarom om duidelijke afspraken over intellectueel eigendom, governance, besluitvorming, vertrouwelijkheid en de verdeling van gezamenlijke investeringen en opbrengsten.

Daarnaast vraagt het om wederzijds vertrouwen. Zonder vertrouwen verandert samenwerking al snel in achterdocht, waardoor beide partijen juist minder bereiken dan wanneer zij zelfstandig hadden geopereerd.

Niet iedere concurrent is een geschikte partner

Een veelgemaakte fout is te veronderstellen dat iedere concurrent automatisch een potentiële samenwerkingspartner is. Dat is niet het geval.

Coopetition werkt vooral wanneer beide organisaties elkaar versterken. Soms beschikt de ene partij over technologische kennis en de andere over markttoegang. In andere gevallen vult internationale aanwezigheid de productontwikkeling van een partner aan. Juist daar ontstaat synergie.

Daartegenover staat dat samenwerking weinig toevoegt wanneer beide organisaties exact dezelfde competenties, klanten en strategie hebben. Dan wegen de risico’s vaak zwaarder dan de potentiële voordelen.

Een goede strategische analyse van wederzijdse belangen blijft daarom essentieel.

De grootste uitdaging zit vaak niet buiten, maar binnen de organisatie

Opvallend genoeg vormen interne overtuigingen vaak de grootste belemmering. Veel managers zijn opgegroeid met het idee dat concurrenten zoveel mogelijk op afstand moeten worden gehouden. Daardoor wordt samenwerking regelmatig afgewezen voordat de strategische mogelijkheden überhaupt zijn onderzocht.

Dat vraagt om een andere manier van denken. Niet iedere concurrent vormt uitsluitend een bedreiging. Soms kan juist die concurrent bijdragen aan een sterkere marktpositie, snellere innovatie of een groter gezamenlijk ecosysteem.

De vraag verschuift daarmee van: Hoe beschermen wij ons tegen de concurrent? naar: Op welke onderdelen worden wij samen sterker?

Samen concurreren om gezamenlijk succes

Coopetition betekent niet dat concurrentie verdwijnt. Integendeel. Het uitgangspunt blijft dat organisaties zich onderscheiden en concurreren om klanten, talent en marktaandeel. Het verschil is dat zij eerst gezamenlijk waarde creëren voordat zij daar ieder afzonderlijk hun voordeel uit halen.

Juist in een economie waarin samenwerking tussen organisaties steeds belangrijker wordt, kan dit een krachtig strategisch uitgangspunt zijn. Niet omdat concurrentie minder belangrijk is geworden, maar omdat duurzame concurrentiekracht steeds vaker ontstaat door op de juiste momenten samen te werken.

De organisaties die daarin slagen, begrijpen dat strategisch voordeel niet altijd voortkomt uit harder concurreren, maar soms juist uit slimmer samenwerken.