Business development, een mooie term. Toen ik als business development executive voor een internationaal advocatenkantoor werkte, leek het vooral een andere term voor marketing & sales (want dat zijn een beetje vieze woorden in die wereld…). Nu ik bredere ervaring heb met het fenomeen, definieer ik het toch iets anders. Het gaat over het zoeken van nieuwe opportunities volgens een bepaalde systematiek. Uitgaande van je marketingdoelstellingen. En als voortraject voor sales.

Wikipedia zegt het als volgt: “The specialist area of business development manager comprises a number of techniques and responsibilities which aim at attracting new customers and at penetrating existing markets.”

Business development heeft echter ook nog een ander belangrijk element: vernieuwing. Iedereen die een business developmentfunctie uitvoert of heeft gehad zal je vertellen dat het in alle trajecten en projecten gaat om vernieuwing. Nieuwe wegen verzinnen. Nieuwe mogelijkheden zien. Nieuwe producten, markten, klanten, combinaties, partners.

Business developmentkansen in de zakelijke markt – ook voor B2C

Vaak wordt de term business development gebruikt binnen de zakelijke markt. Vooral bij zakelijke dienstverleners, of bedrijven die producten verkopen die vanwege hun omvang en complexiteit vooral geschikt zijn voor grote klanten. Bedrijfssoftware, industrie.

Maar je kunt de ‘business development aanpak’ ook breder trekken. Je kunt ook als bedrijf dat aan individuen levert een stapje terug doen en vanaf een ander standpunt kijken naar je business. Om te kijken of er niet ook kansen liggen van een ander kaliber. Misschien zie je dan wel kansen in het zoeken van partners. Of door wholesale te gaan verkopen. Of door gewoon aan bedrijven te gaan leveren (die zitten tenslotte vol met consumenten…).  
Ik stond bijvoorbeeld met mijn webwinkelhandel destijds op een kerstmarkt voor particulieren. Maar toen ik per toeval een winkel vond wiens klantenkring aansloot bij de mijne, kon ik in 1 keer net zoveel verkopen aan die winkel als ik in 5 dagen verkocht aan consumenten op de kerstmarkt. Ander voorbeeld: mijn leverancier bleek bereid om mijn voorraad aan me te lenen, daarmee delend in mijn risico.

Het kostte meer tijd om deze afspraken rond te krijgen, maar het leverde ook meer op.

Het loont, kortom, de moeite om meer tijd steken in het zoeken naar kansen bij grotere klanten en het uitbouwen van individuele relaties, omdat de opbrengsten ook groter zijn. Of je nu aan bedrijven, of aan consumenten levert.

De zakelijke markt vereist een andere aanpak

De zakelijke markt is anders dan de consumentenmarkt. In die markt verkoop je aan een bedrijf. Je hebt dus niet alleen met een individu maar ook met de achterliggende organisatie te maken.

Het gaat om verschillen als:

• Meer stakeholders en beslissers
• Langere trajecten van contact tot verkoop
• Een hogere omzet per verkooptraject
• Emotie speelt minder een rol
• Relatiemanagement en contacten zijn essentieel

Al deze elementen hebben invloed op je business developmentplan.

Het uitgangspunt en de resultaten

Je business developmentplan neemt je marketing(plan) als uitgangspunt: wat is je doel, wat maakt je uniek, wat is je propositie, wat is je boodschap, op welke markten richt je je? En heeft tot gevolg het vullen van je sales funnel: die grote trechter die gevuld moet worden met relaties en trajecten die hopelijk tot verkoop gaan leiden.

Business development is een methode

Academische praatjes? Afschrikwekkend? Ik hoop het niet! Business development is een benaming voor een methode om je bedrijf te laten groeien op een manier die past bij jouw specifieke markt. Een business developmentplan helpt je om vanuit een strategie tot een concrete aanpak te komen die je gaat helpen bij het vinden van nieuwe kansen, bij bestaande en nieuwe  klanten.

[alert type=”info” title=”Leestip: Binnenkort van start: Business Development & Innovatie (Post HBO)”] Lees het artikel

Business development: een stappenplan

De komende tijd wil ik je graag in een aantal stappen meenemen naar zo’n aanpak om meer te halen uit bestaande klanten, en bovendien nieuwe, veelbelovende klanten te vinden.

Auteur  Elja Daae. Elja is spreker, trainer en adviseur op het gebied van social media. Ze is daarnaast een van de bekendste blogexperts van Nederland. Elja is de auteur van twee boeken over social media en heeft al een vaag idee voor de derde.

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.