Business Development is vandaag de dag een absolute must !

business development must

Business Development is een mooie naam voor het doen groeien van een onderneming. Business Development heeft daarmee een brede scope. In de simpelste vorm betreft het nieuwe klanten zoeken, in de meest uitgebreide vorm verandert het hele businessmodel. Bijvoorbeeld door “Value Based Selling” waarbij de nadruk niet ligt op de kosten (of moeite), maar juist op de opbrengsten (waarde) voor de klant. Of door te switchen naar nieuwe kanalen om klanten te bereiken, denk aan de online winkels voor mode (Zalando), boeken (Bol.com) en consumentenelektronica (Coolblue).

Bedrijven kunnen ook nieuwe waardeproposities ontwikkelen zoals The Great Bubble Barrier dat doet door zo veel mogelijk stromende binnenwateren ter wereld plastic vrij te maken door het inzetten van bellenschermen. Zo willen ze de waterkwaliteit en daarmee de leefkwaliteit voor mens en dier verbeteren. Of door introduceren van nieuwe verdienmodellen waar het gaat over de vraag hoe een onderneming meerwaarde creëert, bijvoorbeeld in de vorm van geld. Zo gaan staalproducent Tata Steel en maritiem concern Royal IHC investeren in de ontwikkeling van een Europese Hyperloop.

Een andere mogelijkheid is door innovatie van de waardeketen, waarbij in verschillende bedrijfs-kritieke functies structureel wordt samengewerkt met partners. Denk bijvoorbeeld aan Van Oord Dredging and Marine Contracting dat een sustainable supply chain nastreeft door langdurige relaties met haar partners en leveranciers op te bouwen. Hoe breed Business Development ook moge zijn, (latente) markt- en klant behoeftes zijn steeds het vertrekpunt. Aansluiting op de markt- en klantbehoeften is een must. Dat vraagt veel creativiteit van ondernemers. Want wie om zich heen kijkt ziet dat velen ook hetzelfde doen. Business Development is dé voorwaarde voor continuïteit en groei van de onderneming van vandaag en morgen.

UBS Kieswijzer

Denkend aan nieuwe markten en nieuwe producten lijkt Business Development best overzichtelijk en behapbaar. Niets is minder waar. Een verkeerde aanpak kan leiden tot kolossale missers. Dat ondervond bijvoorbeeld KLM, dat na enkele jaren fors investeren en navenante verliezen haar prijsvechter Buzz moest verkopen. In de snel veranderende wereld is Business Development niet meer optioneel.

Om een goed idee en sterk plan tot bloei te laten komen, moet de juiste organisatorische omgeving worden gecreëerd. Voor vernieuwing zijn organisatorische keuzes nodig, want reguliere organisaties zijn vooral gericht op optimalisatie en beheersing. Ook het structureren van het Business Development proces is een belangrijk aandachtspunt. Het begint met een idee, goed doordacht in termen van klantwaarde. Vervolgens moet het idee pragmatisch worden uitgewerkt en de haalbaarheid worden getoetst op hoofdlijnen. Daarna volgt de derde stap: projectmatig opstarten en al doende verfijnen. In principe wordt de cyclus van idee tot realisatie volgtijdig doorlopen. Maar het plan is niet heilig. Een pilot kan bijvoorbeeld informatie opleveren die noodzaakt tot het bijstellen van het idee of plan. Om maximaal resultaat te bereiken moet de cyclus met voldoende snelheid een aantal maal worden doorlopen.

Business Development, blijkt in de praktijk erg lastig. Ondernemers worstelen met de situatie om naast noodzakelijke verbeteringen ook structurele veranderingen in het bedrijf door te voeren. De hoge werkdruk die hieruit ontstaat leidt er vaak onvermijdelijk toe dat fouten en omissies gaan ontstaan, met alle gevolgen van dien. Daarnaast geven ondernemers aan dat men in de praktijk vaak allerlei zaken moet gaan managen waarvan men bijvoorbeeld geen verstand heeft of waarmee men geen affiniteit heeft. Niet zelden wordt men noodgedwongen steeds meer manager en is men steeds minder inhoudelijk met het vak of de producten bezig. Velen ambiëren die rol helemaal niet, en voelen zich hierdoor ook minder gelukkig worden. Het gevolg is niet zelden dat men het groeiproces staakt, ondanks alle kansen. Helaas mogen wij ook vaak constateren dat de groei niet gepaard gaat met de beoogde resultaatverbetering of vergroting.

Veel ondernemers realiseren zich dat zij bij een dergelijk veranderingsproces (tijdelijk) externe ondersteuning nodig hebben, zodat zij zich kunnen blijven concentreren op de producten en kernprocessen, terwijl ondertussen wordt gewerkt aan alle andere noodzakelijke aanpassingen van de onderneming. Daarbij staat ieder in zijn kracht en doen beiden waarin men goed is.

Natuurlijk vraagt de ondersteuning bij zo’n veranderingsproces om zowel hersens als handjes. Geen aanmoediging vanaf de zij-lijn, maar een actieve contributie en betrokkenheid. Uiteraard gebaseerd op een jarenlange praktijkervaring. DIWANIYA heeft bij vele ondernemingen en bedrijfstakken bewezen om tezamen met de ondernemer(s) het Business Development proces op juiste wijze te kunnen vormgeven, invullen en ondersteunen. Laat ons dit ook bij u bewijzen.

Auteur: Roy Schutt – Diwaniya. Ik ben Roy Schütt, business development professional. Ik adviseer en begeleid leidinggevenden die worstelen met de situatie om naast noodzakelijke verbeteringen ook structurele veranderingen in het bedrijf door te voeren. Die onder de dagelijkse druk van het runnen van de huidige business, keihard werken duurzaam concurrentievoordeel te verkrijgen en winstposities in de markt in te nemen en tóch niet tevreden zijn met de resultaten.