De meeste online content marketing initiatieven zijn opgezet om websitebezoekers zo goed mogelijk te informeren. Fixatie op dit enige doel maakt content marketing minder succesvol dan nodig, vindt sociaal psycholoog Mischa Coster. “Het uiteindelijke doel van de meeste content is toch gedragsverandering en in beslisprocessen speelt rationaliteit een ondergeschikte rol.”

Met een calvinistische insteek zoveel mogelijk feiten en argumenten oplepelen en ervan uitgaan dat consumenten of zakelijke klanten op basis van feiten de beslissing nemen om tot aanschaf over te gaan. Op deze misplaatste aanname zijn veel Nederlandse content marketing initiatieven gestoeld en dat maakt ze minder succesvol. Dit meent Coster die als mediapsycholoog organisaties voorziet van advies over beïnvloedingstechnieken om hun digitale marketingactiviteiten op een hoger plan te krijgen.

Volgens Coster speelt bij 90 procent van de beslissingen die mensen nemen rationaliteit een ondergeschikte rol. “Kennis is een middel om een beslissing te nemen, maar zeker niet het enige en ook niet het meest effectieve”, aldus Coster. Als je persuasieve communicatie gebruikt bied je niet alleen maar informatie over je product of dienst, maar zorg je er ook voor dat de informatie de door jouw gewenste psychologische effecten bij je doelgroep teweeg brengt.

Zo kun je in de communicatie gebruik maken van het effect van commitment en consistentie. Je kunt websitebezoekers bij een aanbieding wijzen op eerder gedrag. Bijvoorbeeld het kopen van een product of het volgen van een cursus. Als dit goed aansluit wat consumenten eerder hebben gedaan zal de neiging om dit weer te doen groter zijn. “Op deze manier ben je veel meer op een meta niveau met websitebezoekers aan het communiceren” en zul je uiteindelijk veel succesvoller zijn, verzekert Coster.

Volgens Coster is de Nederlandse e-commerce en de reisbranche als onderdeel daarvan het verst met het optimaal toepassen van psychologische beïnvloedingstechnieken. Veel van de technieken spelen in op een gevoel van urgentie dat consumenten eerder aanzet tot handelen. “Booking.com laat bijvoorbeeld zien hoe vaak een specifieke hotelkamer bekeken en geboekt is in het afgelopen uur.

”Dat effect wordt versterkt als de website allerlei gegevens doormeet en deze realtime inzet bij het zo optimaal personaliseren van de content. Wat nu precies wel werkt en wat minder goed is volgens Coster een kwestie van doormeten en doortesten. Deze mix van content, optimale inzet van beïnvloedingstechnieken en het nauwgezet analyseren van websitebezoek zorgt er gezamenlijk voor dat je contentmarketing initiatieven meer gaan bijdragen aan de bedrijfsdoelstellingen.

Kader
Mischa Coster zien spreken? De mediapsycholoog Mischa Coster gaat op Congres Content Marketing en Webredactie 2014 in zijn keynote in op de manier waarop je in je content marketing optimaal kunt gebruik maken van beïnvloedingstechnieken. Voor een antwoord op de vraag wat content overtuigend en viraal maakt valt hij terug op een aantal psychologische wetmatigheden die de kans op gedragsverandering aanmerkelijk vergroten. Voor de onderbouwing van zijn aanbevelingen gaat Coster onder andere te rade bij de beïnvloedingsprincipes van Cialdini en de Cobra-theorie van Daan Muntinga.

Meer informatie over de sessie vind je hier:

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.