Business Development

De toekomst start vandaag: Commercial Excellence

Je hebt wel eens van die rages of trends die binnen een mum (nee, helaas niet de champagne versie met dubbel MM) van tijd erg populair worden. Voor dat je het in de gaten hebt kom je deze rages overal tegen. Pokemon Go is zo’n voorbeeld (vraag maar eens aan de bewoners van Kijkduin), of 3D printen, of wat te denken van IoT (internet of things). Ontwikkelingen die snel door een grote massa worden omarmd.

Zo heb je binnen de zakelijke werkomgeving ook diverse voorbeelden van dergelijke trendy ontwikkelingen. Momenteel is er bijvoorbeeld veel te doen en te vinden over het agile inrichten van organisaties. Agile betekent lenig in simpel Nederlands. Waar het op neerkomt is dat organisaties niet hiërarchisch worden neergezet maar dat zelfsturende teams er op basis van consensus samen uitkomen, zonder een directe leidinggevende. Een mooie gedachte. Als het werkt. Een ander voorbeeld is Business Model Canvas: je strategische plan samenvatten in één visueel vereenvoudigd overzicht. Ook zo’n mooi ontwikkeling. Geen bank in Nederland vandaag de dag die hier niet van heeft gehoord of dit van de ondernemer verlangt. En waar nieuwe ontwikkelingen ontstaan, volgen al snel de experts die bedrijven daarin kunnen helpen.

Een paar jaar geleden was Lean en 6 Sixma helemaal hip en happening. En nu nog. Zelf ben ik een groot voorstander van deze aanpak en daarom ook geen kwaad woord over deze methodieken. Lean en 6 Sixma vallen onder de algemene noemer Operational Excellence (als een van de drie strategische archetypes van Tracey en Wiersema) en wordt vaak terecht gezien als belangrijk onderdeel van de Continuous Improvement filosofie…Deze filosofie (Kaizen in het Japans) komt voort uit het befaamde Toyota Production System dat na de tweede wereld oorlog in Japan is ontstaan. Hoe kan je continue je organisatie verbeteren. Met de nadruk op continue. Is een verbetering doorgevoerd en ook blijvend (sustainable) dan kan je gerust na een verloop van tijd op nieuw aan de slag om het proces wederom te verbeteren. Onder Operational Excellence vallen dus lean en 6 sixma maar ook hoshin planning, agile, scrum, balanced scorecard, business proces (re)engineering en nog veel meer.

Maar wat mij opvalt is dat veel bedrijven zich wel bezig houden met Operational Excellence maar niet met Commercial Excellence. Terwijl dit zeker zo belangrijk is. Je hebt Operational Excellence nodig om producten zo efficiënt mogelijk te fabriceren, je kosten laag te houden en je productiviteit zo hoog mogelijk. Maar als je de klant niet weet te bereiken, als je marketingboodschap niet klopt, je de klant niet snapt, dan wordt het natuurlijk wel een heel erg lastig verhaal. Bedrijven zouden zich in mijn optiek juist met Commercial Excellence bezig dienen te houden. De wereld verandert sneller dan ooit tevoren, nieuwe concurrentie liggen op de loer. En niet alleen vanuit de zolderkamer bij je buren maar ook op die zolderkamer aan de andere kant van de wereld. Wat gebeurt er met je bedrijf als partijen als Alibaba of Amazon zich op jouw markt gaan begeven? Of als er een compleet nieuw en innovatief substituut wordt bedacht dat jouw product vervangt? Hoe flexibel is uw bedrijf om hier op te reageren? En hoe goed ken je je klant? En zijn behoeftes? Waarom koopt jouw klant nu echt van jou? Hoe verloopt zijn beslissingstraject? We weten al dat de customer journey compleet aan het veranderen is maar hoe speel je daar op in? Hoe is je account management ingericht? Is dit op basis van de top segmenten die je hebt gekozen? Past dit in zijn geheel bij de visie en strategie die je als bedrijf hebt bedacht? Spreken al je commerciële mensen de zelfde taal? Hoe bereiden zij zich voor op een klantgesprek? Wat doen zij ten behoeve van het genereren van leads? En hoe worden deze leads opgevolgd? En opgeslagen? En met elkaar gedeeld? Worden succesverhalen gemaakt en gedeeld? En passen deze wel in je gesegmenteerde marktbewerking? Is je bedrijf vooral ingericht op cold calling of richt het bedrijf zich op digital marketing en social selling en dat alles vanuit een eenduidige en duidelijke bedrijfsvisie?

Het verkopersvak (en ook die van de marketer of business developer) is rap aan het veranderen. Verschillende professoren en toekomstvoorspellers hebben de verwachting uitgesproken dat heel wat professies over 20 jaar niet meer bestaan. Denk aan auto rijinstructeurs, notarissen, advocaten maar dus ook de reguliere baan van uw verkoper. Hoe toekomstbestendig is uw organisatie eigenlijk?

Vergeet daarom ook zeker niet Commercial Excellence binnen uw organisatie te implementeren. Waar sta je als organisatie vandaag de dag? Waar wil je naar toe? Hoe denk je daar te komen? Wat is je visie? Je Strategie? Op welke segmenten richt je je? Welke bedrijven target je binnen deze segmenten? Hoe besteed je je tijd en je resources? Met welke middelen? Met welke doelstellingen? Hoe zijn je targets ingesteld? Je bonussen? Welke KPI’s worden er gehanteerd? Hoe positioneer je de organisatie? Is deze positionering aangepast per segment waar de organisatie zich op richt? Wat is de waardepropositie van je onderneming? En wat is die van je individuele salespersoon? Verkoopt je verkoopafdeling nog altijd producten en oplossingen of bouwen zij een relatie op met de klant vanuit een challenger gedachte waarbij echte meerwaarde wordt geleverd? En hoe zit het met je marketingafdeling? Hoe zijn zij ingespeeld op de verkoopafdeling? Zitten je marketers in hun ivoren toren mooie onbruikbare plannen te bedenken of staan deze zij-aan-zij met je verkopers in de klei? Worden er campagnes bedacht die voortkomen uit ware klantbehoeften of zijn deze meer gebaseerd op de gedachte “zo doen we dat nou eenmaal al jaren”. Hoe innovatief is je marketingafdeling? Wordt er ingespeeld op digital en de telkens weer veranderende customer journey?

Wacht vooral niet te lang want de toekomst dat is vandaag.

Als u na het lezen van al deze vragen het gevoel hebt dat uw commerciële organisatie helemaal klaar is voor de toekomst, zeg ik alleen maar “chapeau”! Zijn er echter stiekem toch bepaalde vraagstukken boven komen drijven en specifieke gedachten bij u gaan leven, dan raad ik u vooral aan hier spoedig naar te gaan kijken. En het niet bij kijken laten. Eerst kijken, dan plannen en daarna actie ondernemen. Ik wens u daar veel succes en wijsheid bij. En wacht vooral niet te lang want de toekomst dat is vandaag.

Auteur: Sandor Willems is Commercieel Adviseur & Trainer op het gebied van Commercial Excellence bij NOBO: No Boundaries in Commercial Excellence.  NOBO helpt organisaties zich focussen op Commercial Excellence als ultieme doel. Als internationaal sales leider, marketing strateeg en business developer heeft hij meer dan 18 jaar ervaring met het verbeteren van de commerciële aanpak binnen organisaties in verschillende sectoren, waardoor hij als geen ander de facetten van commercial excellence weet te faciliteren. Sandor is met name gespecialiseerd in het optimaliseren van sales en marketing teams, uw business strategie en waarde propositie, segmentatie, (key) account & channel management e.a. 

Tags

Over de auteur

Michiel Noij

De redactie wordt verzorgd door Michiel Noij en Nomair van Wijk.

Heeft u inhoudelijke vragen en/of zoekt u ondersteuning bij een organisatievraagstuk?
Neem dan gerust contact met ons op. Een team van adviseurs staat u voor u klaar. U kunt contact opnemen met Michiel Noij en/of Nomair van Wijk via 030-2270497 (optie 6) en/of contact [at] ubsbusiness.nl

Laat een reactie achter

Klik hier om een reactie achter te laten