Business Development Innovatie Management

Verkopen van innovaties – 4 concrete tips

Verkopen van innovaties – 4 concrete tips

Verkopen is het gemakkelijkst als er concurrentie is. Maar wat als uw product te nieuw is en de klant niet kan vergelijken? Op het ondernemers bootcamp van vorige maand waren jonge ondernemers aanwezig die innovatieve ideeën hadden, waarvoor bij potentiële klanten nog geen referentiekader bestond. De prospects lagen er niet wakker van. Ze moesten wakker worden gemaakt.

De ideale situatie

Verkopen is het makkelijkst in bestaande markten. Daarin heeft klant al ervaring met uw type van diensten en kan dus vergeleken worden. Is de klant niet tevreden met zijn vroegere beslissing, dan hebt u doorgaans een prospect.  De verkoper begeleidt en stelt de juiste vragen.

Voorbeeld: als u een auto gaat kopen dan heeft u doorgaans al ervaring met een auto en waarschijnlijk hebt u er ooit al een gekocht. De vragen en de aankoopcriteria die u heeft voor uw toekomstige auto zijn gebaseerd op uw ervaringen met auto’s in het verleden. U heeft bijvoorbeeld een bepaalde prijs in gedachten en al over de opties nagedacht. De autoverkoper moet dan deze aankoopcriteria naar boven halen en eventueel beïnvloeden.

Wat te doen met innovaties: oplossingen die echt nieuw zijn?
Bij innovaties zijn nog geen aankoopcriteria gevormd. De klant is nog blanco en kan niet vergelijken. De grootste concurrent is hier de status quo: het ‘Niet-veranderen’.

“Alles gaat toch goed zo…waarom veranderen? Ik heb dit niet nodig…”

Hier vier concrete, samenhangende tips voor het verkopen van een innovatie ten overstaan van dergelijke redeneringen.

1. Wacht niet op begrip, creëer het

Creëer een referentiekader waarin uw oplossing begrepen kan worden en de aandacht van de klant krijgt: gebruik hierbij de context van de klant. Zelf gebruik ik meestal de markt van mijn klant als context – de klant van de klant dus.

De meeste klanten houden niet van verandering en houden vast aan de status quo. De veranderingen waar mijn klanten wel gevoelig voor zijn, dat zijn veranderingen bij hun klanten en die hebben impact op de vraag naar diensten bij leveranciers. De vraag is dan: Welke verandering en bij de “klant van mijn klant” trekken de aandacht?

Voorbeelden:
“Aangezien jullie klanten vandaag de dag geen printmedia meer lezen…”
“Aangezien jullie een doelgroep hebben die gezonde voeding belangrijk vindt en zij nu meer op zoek gaan naar…”

Door een dergelijke “dicht bij huis”-context te gebruiken grijpen we de aandacht en houden die vast.

2. Breng de klant in ‘Decision Mode’

Om daar te komen zetten we met de klant een stapje terug in de tijd. We laten de klant de reden van zijn status quo ervaren, focussen op zijn besluitvorming.

Voorbeelden:

  • “Hoe komen die klanten tegenwoordig bij jullie terecht?”
  • “Hoe is het gekomen dat jullie deze doelgroep zijn gaan bewerken?”
  • “Hoe is het gekomen dat jullie actief zijn in deze niche?”

3. Verkoop openheid

Ik verkoop in eerste instantie geen resultaat, maar een proces: kan de klant zich openstellen voor mijn innovatie? Voorbeelden:

  • “…gezien de tendens van….. is er een toenemende vraag naar … … Is dat iets wat ook bij jullie leeft…?”
  • “…staan jullie open voor andere manieren om jullie doelgroep in dit segment te bedienen….”
  • “Is dat iets wat jullie ook ervaren?” (u communiceert dat er iets veranderd is in de omgeving van de klant: het brein zal er aandacht aan schenken)
  • “Is dit een markt die jullie tegenwoordig ook bewerken?” (u stelt de status quo ter discussie)
  • “Jullie verkopen technische producten. Gezien het feit dat jullie nu meer naar Cloud oplossingen evolueren: kunnen jullie verkopers dat op dezelfde manier gaan verkopen?” (u stelt de veronderstellingen ter discussie die de klant in de status quo houden)
  • ” De reden dat ik het vraag is dat wij werken voor klanten die met grote hoeveelheden ongestructureerde informatie zitten en die willen dit toegankelijk maken voor alle betrokken personeelsleden? Leeft dit bij u ook?”

[alert type=”info” title=”Wilt u weten welke bedrijfskundige opleiding bij u past? “] Klik hier en u weet het direct

4. Verkoop een engagement

Hier leggen we de link naar onze oplossing. Als u de stappen 1, 2 & 3 eerst uitvoert, dan zal dit als vanzelf gaan en ook door de klant als een natuurlijk proces ervaren worden. De klant zal er op dit punt voor open staan om naar u te luisteren. U kunt nu uw expertise en innovatie verkopen. U bent geloofwaardig. “Wat maakt dat jullie daarvoor openstaan?”

Conclusie

Klanten veranderen alleen om hun eigen redenen en als ze niet per se moeten, dan veranderen ze liever niet. Pas als externe veranderingen het “overleven” van de organisatie in het gedrang brengen moet de klant er wel aandacht aan besteden.
Let wel, vat ‘overleven’ hier ruim op: het kan ook gaan om privésituaties, machtsposities, etc.

Dit is het moment waarop u de aandacht heeft en iets nieuws kunt voorstellen.

We doen dit door eerst terug te gaan naar de achtergrond van de status quo en de klant te ‘herinneren’ aan zijn vroegere beslissingen die geleid hebben tot deze status quo. Vervolgens vragen we om openheid. Als verkoper kunt u dan gerust over iets nieuws beginnen (uw innovatie), aangezien u eerst gefocust was op het besluitvormingsproces van de klant (en niet op uw eigen agenda). Het kan zelfs gebeuren dat de prospect u uitnodigt om wat meer over uw unieke oplossing te vertellen. Er zal geluisterd worden.

Bron: Verkoper online  Auteur: Rene Knecht

Tags

Over de auteur

Michiel Noij

De redactie wordt verzorgd door Michiel Noij en Nomair van Wijk.

Heeft u inhoudelijke vragen en/of zoekt u ondersteuning bij een organisatievraagstuk?
Neem dan gerust contact met ons op. Een team van adviseurs staat u voor u klaar. U kunt contact opnemen met Michiel Noij en/of Nomair van Wijk via 030-2270497 (optie 6) en/of contact [at] ubsbusiness.nl

Laat een reactie achter

Klik hier om een reactie achter te laten