De toegevoegde waarde van de producent & grote groothandel wordt steeds meer ‘Succes Creating IT & Marketing services voor de retailer’. Vanuit de gewenste onafhankelijke positie van de groothandel/ producent is het oprichten van een nieuw merk/ label i.c.m. achterwaartse ketenintegratie een ‘schot’ in de roos. 

Om deze benadering te begrijpen is het noodzakelijk op uit het normale denkpatroon te stappen. De tijd dat de fabrikant aan de groothandel levert, die de producten weer levert aan de retailers om het vervolgens bij de consument te krijgen is voorbij.

Ik heb zoveel geleerd van mijn fouten, dat ik erover denk om er nog een paar te maken (jan Angevaare)

Vroeger was alles beter, gelukkig hebben we in de toekomst steeds meer vroeger (Loesje)

Wie met beide benen op de grond staat, komt geen stap vooruit (Loesje)

Je kunt de golven niet stoppen, maar je kunt wel leren surfen (Lo Tze)

 De wereld van vandaag;

Content is King, maar Facebook, het imposantste mediabedrijf produceert geen eigen content. Uber, die geen eigen chauffeurs of taxi’s bezit is het grootste taxibedrijf van de wereld en Alibaba Anno 2015 mondiaal de waardevolste online retailer, beheert zelf geen voorraden. En de grootste verhuursite van onze planeet, Airbnb, bezit geen enkel vastgoed. Hoe rijker we worden, hoe minder bezit we hebben, zo blijkt.

De ontwikkelingen, waar huidige groothandels (en producenten) mee te maken hebben;

• Volumegroei 1 tot 3%
• Consolidatieslag start met daling van 1% in aantal voor 2016.

De markt krijgt volgens de verwachting van oa. Rabobank te maken met een consolidatietrend. Voornamelijk veroorzaakt door de toenemende concurrenten (van buitenlandse) franchise partijen. Deze ketens zijn beduchte concurrenten voor groothandels & retail partijen, die binnen hetzelfde segment zitten. Heden zorgt binnen de groothandels in hout en bouwmaterialen 20% van de partijen voor 80% van de brancheomzet in handen. Onder deze 20% vallen grote partijen als CRH, Raab Karcher, BouwCenter, Imabo, PontMeyer/ Jongeneel (hout), Plieger (sanitair), hornbach en Saint-Gobain (glas).

• Volgens de rabobank staat de bouwmarkt centraal voor de trend, die ook in andere branche geldt.
• Ketensamenwerking neemt toe. De groothandel gaat steeds vaker direct naar de consument en profileert zich als partner in projecten.
• Boven de groothandel, zien we dat toeleveranciers, producten groter worden (schaalvergroting), waardoor hun macht toeneemt.
• Marge en liquiditeit staan onder druk staan. Dit dwingt de groothandel tot verregaande strategie veranderingen.
• Adviesfunctie is cruciaal; geschoold personeel is essentieel, een structureel tekort aan gekwalificeerd personeel dreigt.
• 1 loket functie – 1 single point of shop voor afnemers (zzp-ers/ consumenten) ontstaat vanuit de vraag vanuit de klant. Hiernaast is ontzorging een steeds groter wordende eis in plaats van wens. Afstemming van assortiment en logistieke stromen zijn essentieel.
• Achterwaartse verticale ketenintegratie; De producent of groothandel start een voorgaande productiefase. Groothandels worden producten of gaan zelf naar ‘china’ om het te laten vervaardigen.

Welke groeistrategie kies je als groothandel?

Welke concurrentiestrategie kies je als groothandel?

Michael Porter in combinatie met kansen, die IT/Online biedt: 

1- Differentiatie of wel ‘Onderscheid je door assortiment, dienstverlening, snelheid etc

• Biedt rijke content aan zodat de onderliggende schakels kunnen inzetten op advies, sfeer, beleving & online benadering.
• Onderscheid je door IT & marketing producten/ diensten aan te bieden aan je klant, welke gericht zijn op het succes van je klant & niet op je eigen succes.

2- Kostenleiderschap: ‘Lage verkoopprijzen door logistiek specialisme & focus op kostenbeheersing’

• Verticale ketenbenadering; wordt product, neem logistieke partijen over of ga samenwerkingen aan.
• Hoge mate van automatisering: Groothandels automatiseren steeds meer processen, van voorraadbeheer tot klantinformatie. Zeker in situaties waarin operational excellence belangrijk is, moeten de processen efficiënt ingericht zijn. Een hoge mate van automatisering is dan belangrijk. Naast een goede afstemming van (online)bestelsysteem, voorraadbeheer en administratie kan automatisering nog verder doorgevoerd worden door bijvoorbeeld gerobotiseerd orderpicken. Foutmarges en snelheid, en daarmee efficiëntie,  verbeteren. Automatisering kan verder ondersteunen met het effectief inzetten van Big Data.

3- Focusstrategie: ‘Richt je op een niche/ een bepaald deel van de markt (vaak gecombineerd met differentiatiefocus)

• Voorwaartse verticale ketenintegratie; De producent of groothandel start ook het opvolgende productieproces. Een trend hierbij is overname of samenwerking van een bedrijf, die deze taak reeds uitvoerde, dan wel dit zelf te organiseren. Voorbeelden hiervan zijn veelal het organiseren van verkoop aan consument via online of retailers (die overgenomen worden).
• Schakel IT/ Marketing tooling in om de onderliggende keten te faciliteren.

Hoe producenten en grote groothandels ‘Disruptief kunnen zijn?’

De vernieuwingen op het gebied van advies, sfeercreatie & beleving zijn reeds geland en worden steeds meer succesvol gefaciliteerd in de vorm van het aanleveren van mooie content, waarin de PIM/MDM systemen tegenwoordig gemeengoed zijn bij de producent & grotere groothandel. De mate waarin ze er echter in slagen om de retailer echt te helpen succesvol te zijn, is minimaal. Het nieuwe succes hierbij is ‘Voorwaartse omgekeerde ketenbenadering’. Deze benadering komt neer op het faciliteren van complete omnichannel IT infrastructuur in combinatie met bijhorende (loyalty) marketing tooling & content.

[alert type=”info” title=”Leestip: Inkoop moet meer oog hebben voor resultaat “] Lees het artikel

Voorwaartse ‘omgekeerde’ verticale ketenintegratie;

Voorwaartse ketenintegratie betekent dat de producent of groothandel een voor haar opvolgende productieproces (veelal ‘verkoop’) zelf gaat organiseren. Veelal in strategische samenwerking of door overname. Omgekeerd betekent dat dit niet geschiedt vanuit de traditionele verkooporganisatie (voorbeeld ‘de bakker start een eigen bakker franchise organisatie’), maar vanuit ondersteunende IT/ Marketing dienstverlening. Een ‘eigen unieke’ label/ merk wordt op de markt gezet, wat zich extreem focust en specialiseert op haar niche branche.  

Dit label creëert vanuit een geheel andere positie een sterk inzicht in het bedrijf, in hun inkoopaantallen/ partijen en behoefte, in het (gecreëerde succes & klanten) en creëert afhankelijkheid bij de retailer & biedt hiermee een unieke ‘ingangspositie’ om neven-verkoop (of overnames) activiteiten op te zetten. Op korte termijn is dit model rendabel door de ‘onafhankelijke’ inkoopfunctie en assortiment van gekoppelde leveranciers (waaronder uw label natuurlijk!).

Voorbeeld ‘Voorwaartse -omgekeerde’ verticale ketenintegratie

We nemen hierbij als voorbeeld een fietsenwinkel of bloemist. 

Deze worden door dit bedrijf ‘geserviced’ op het gebied van totale winkelautomatisering, te weten: “Kassa, Loyalty app op toonbank; kiosken in winkel, webshop & salesAPP voor de medewerkers. Hiernaast wordt een lokaal geografisch loyalty en online marketing programma georganiseerd, zodat bestaande klanten vaker terugkomen en nieuwe klanten naar de winkel komen. Speciale functies voor het niche worden toegevoegd, zodat niche specifieke problemen worden opgelost. Denk hierbij aan: “Reparatie module voor Fietswinkels, Automatisch het gehele fiets arrangement in de kassa, maar belangrijker nog ‘fraai’ op de kiosk & voorzien van een offerte (opvolg) proces voor de fietsen winkelmedewerkers. Ook voor bloemisten zijn functies als het makkelijk kunnen bestellen bij de leverancier via de kassa, het kunnen aanbieden van digitale fotoboeken van bruiloften of het automatisch organiseren van week- of maandfacturen mooie voorbeelden van niche specifieke IT-tooling. De tooling zorgt voor inzicht in de kosten, voor een efficiënter logistiek (inkoop) proces

Bent u ook toe aan disruptieve ideeën of een concrete invulling voor disruptieve ketenbenadering?

Dit artikel verscheen eerder op www.monji.io

Auteur: Dennis Reurings, momenteel werkzaam als duizendpoot bij full service internetbureau Youwe. Dennis houdt zich vooral bezig op dit moment voornamelijk bezig met Tech Startups, talenten die graag een eigen  onderneming willen opzetten in samenwerking met Youwe. Hiervoor is Dennis actief geweest als business consultant binnen Youwe en verantwoordelijk voor het meedenken met online strategieën van klanten, het uitdenken van business modellen en het neerzetten van een succesvol eco landschap binnen en buiten het ‘web- project’.

Mark Verlaan, ondernemer pur sang & jarenlang actief in de staalbranche heeft een ongekend hoge interesse voor de veranderingen in de keten & ontwikkelingen op het gebied van digitalisering. De intrede van de Mc Donalds bestelzuilen & zijn enthousiasme hiervoor kwamen samen met de mogelijkheden die We-Donut.com op technisch vlak bood vanuit haar omnichannel cloudplatform. Inmiddels heeft Mark het label Monji opgericht en heeft het de ‘rechten’ voor Nederland om de omnichannelproducten in de markt te zetten.

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.