Het fenomeen AAEKZK, sommige inkopers/contractmanagers maken zich daar schuldig aan. Het is mijn eigen ‘vakterm’ voor de manier waarop zij mensen in hun keten aansturen.

Gewenst gedrag beïnvloeden

Een tijd geleden sprak ik een contract- en onderhoudsmanager van een grote organisatie. Zijn wens was dat zijn leveranciers de klussen beter gingen doen. Klantenenquêtes en productiecijfers werden keurig bijgehouden en waren bij iedereen bekend. Toch lukte het de ketens  maar niet om de kpi-normen te behalen. Ik stelde hem de volgende vraag: “Stel ik ben servicemonteur bij jullie organisatie, wat kan ik concreet doen aan het verbeteren van mijn klant- en productiecijfer”.  Het werd akelig stil….

De kunst van het aansturen van mensen, ook van het aansturen van leveranciers en hun monteurs, is datgene herkenbaar te maken waar ze direct invloed op voelen en ervaren. Als een servicemonteur ’s avonds thuiskomt en zegt dat het die dag lekker ging en zijn partner vraagt door, dan zal zijn antwoord niet zijn: “Mijn productiviteit lag op 91%!” Eerder vertelt de monteur hoe zijn klanten waren en wat al dan niet direct goed ging.

Stoere prestatieborden

Veel managers hebben het idee dat leveranciers hoger springen door stoere prestatieborden aan de muur. Borden die daarmee ook de mindere prestaties pijnlijk duidelijk maken. Helaas heeft dit niet het beoogde verbeteringseffect, want leveranciers (en zeker de mensen die het moeten uitvoeren) ervaren dit als kritiek en dwang. Bovendien veronderstellen we hiermee dat mensen zelf de vertaalslag kunnen maken naar wat dit voor hen zelf betekent in concreet gedrag. De praktijk leert dat dat nog niet zo makkelijk is.

[alert type=”info” title=”Wilt u weten welke opleiding bij u past? “] Klik hier en u weet het direct

De gedragswetenschap bevestigt dat mensen eerder ergens ‘voor gaan’ na ontvangst van (belonende) feedback dan door (dwingend) kpi’s te stellen en deze te managen. Waarbij het een natuurlijk verschijnsel is om vooral te letten op wat niet gerealiseerd is en bezig te zijn met zaken die vooraf gaan aan het gedrag. Te denken valt aan nog meer instructies, prestatiemetingen en/of meer contractinhoud.

Échte verandering en ontwikkeling komt pas goed op gang als gewenst gedrag direct wordt beloond. Deze methodiek OBM (Organizational Behavior Management) maakt uw aansturing effectiever, omdat u zich richt op positieve en belonende aansturing van het gedrag van uw leveranciers.

Bron: Covalis

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.