Marketing Management

Gebruik jij deze 2.000 jaar oude verkooptechniek?

Mooi verhaal: een paar avonden geleden zat ik met vrouw en kinderen bij meneer pastoor. Een bejaarde man, die ons ontving in zijn woonkamer. Vloerbedekking, daar overheen een Perzisch tapijt, zware eikenhouten meubelen, kopje thee, een tikkende klok. Zie je het voor je? Op bezoek bij opa. Maar toen hij begon te praten, viel ik om van verbazing. Want die man kon VERKOPEN!

De oude pastoor had de schone taak om mijn kinderen te overtuigen om zich te laten dopen. Zelf geloof ik niet in god, maar mijn vrouw is Italiaans, dus katholiek, en we willen graag dat de kids gedoopt worden.

Probleempje: ze zitten op de basisschool en hebben dus een MENING.

Mijn oudste (10) is een screenager uit groep 7, vergroeid met haar iPod Touch en als er iets misgaat roept ze: “Harde FAAL!” Dat werk.

Ik had me verheugd op de sessie met de pastoor, want ik wilde wel eens zien of hij mijn twee apekoppen kon overtuigen. Want het zijn geen baby’s meer die je ongevraagd een klets water over hun hoofd kunt gieten ten overstaan van de hele parochie, en uitroepen tot kinderen van god. Ze moeten het daar wel eerst zelf mee eens zijn.

En mevrouw en meneer hadden zo hun twijfels. Waar was DAT nou weer voor nodig, die DOPING (zoals ze het noemden)?

Succes, meneer pastoor.

Hij stak van wal. Waar ik stiekem een slaapverwekkend uurtje had verwacht, werd ik al snel verrast door wat hij zei. Er viel me iets op in zijn verhaal, dat ik totaal niet verwacht had.

Hij gebruikte namelijk een verkooptechniek die je ook ziet bij de allerbeste verkopers.

Een topverkoper weet: iedere klant heeft bezwaren. Wil je iets aan een klant verkopen, dan moet je eerst die bezwaren benoemen en wegnemen. Anders blijven ze in de weg staan en kan de klant geen ja zeggen. Slechte verkopers verdiepen zich te weinig in hun klanten, ontdekken daardoor hun bezwaren niet, en verkopen minder.

Meneer pastoor kende de bezwaren van zijn klanten maar al te goed. Deze persuader uit de parochie had er 50 jaar over gedaan om zijn overtuigingstechnieken te perfectioneren. En dat was te merken!

Let op hoe de pastoor bezwaar voor bezwaar wegnam om mijn kinderen te overtuigen:

Bezwaar 1: Bestaat god wel, ik heb hem nooit gezien?

De allerlastigste denk ik. Voor mij persoonlijk in elk geval de hoofdreden dat ik niet geloof. Toch had de pastoor hier een antwoord op, waarmee hij dit bezwaar slim weerlegde.

Hij zei namelijk: vertrouwen heb je ook nooit gezien, maar het bestaat wel. Je vertrouwt papa en mama, en zij vertrouwen jou. Dat kun je niet zien, maar je weet dat het er is.

Liefde kun je ook niet zien, maar het bestaat wel. Papa en mama houden van je. Dat weet je, en toch kun je liefde niet zien.

Het werd me duidelijk dat deze man in een halve eeuw het een en ander had geleerd over psychologie. Ik ging er eens goed voor zitten, want hij ging over naar bezwaar 2.

Bezwaar 2: Ik vind geloven niet belangrijk

Hoe hij deze weerlegde was ook heel mooi. De pastoor vroeg namelijk:

Hoe lang is het geleden dat Jezus is geboren?

Glazige blikken.

Volgende vraag: Welk jaar is het dit jaar?

2014, zei mijn dochter snel – blij dat ze het antwoord wist. De pastoor legde uit dat 2014 jaar geleden onze jaartelling is begonnen, omdat Jezus toen was geboren. Zó belangrijk is dat dus. Zelfs meer dan tweeduizend jaar later gebruiken we nog steeds diezelfde jaartelling.

Dat maakte indruk.

Er wordt hier een bezwaar weerlegd met een van de geheimen van beïnvloeding die professor Robert Cialdini beschreef in zijn boek Invloed, namelijk het principe van Autoriteit. Jezus is blijkbaar ontzettend belangrijk, want onze jaartelling is iets dat iedereen gebruikt. Niet alleen in Nederland, maar in bijna de hele wereld. Kun je nagaan.

Bezwaar 3: Ik ken bijna niemand die katholiek is

Dat krijg je, als je de kinderen naar een openbare school stuurt :-/

Ook hier haalde meneer pastoor een principe van Cialdini uit de kast: sociale bewijskracht.

Hij pakte het aan door weer te beginnen met een vraag:

Hoeveel mensen zijn er op de aarde?

Mijn zoontje riep direct: 7 miljard! De kleine nerd.

(Papa leerde bij, want ik had 6 miljard in mijn hoofd.)

Zegt de pastoor: heel goed. Wist je dat van die 7 miljard mensen op aarde er 2 miljard katholiek zijn?

Daar hadden ze niet van terug. Bezwaar succesvol weerlegd!

Bezwaar 4: Niemand bij mij in de klas is gedoopt

Ook deze prikte hij door met sociale bewijskracht. Dat is slim, want de twijfel kwam ook precies daaruit voort: gebrek aan sociale bewijskracht. Als je twijfelt bij het maken van een keuze, dan kijk je wat vergelijkbare anderen hebben gedaan die dezelfde twijfel hadden. Laten je klasgenoten zich niet dopen, dan doe jij het ook niet.

Misschien is sociale bewijskracht nergens zo krachtig als bij schoolkinderen.

De pastoor had een goed verhaaltje klaar om dit bezwaar te weerleggen:

In de tijd van Jezus zijn ze begonnen met de doop. Daarvoor bestond dat nog niet. En weet je wat er gebeurde op de eerste dag dat je gedoopt kon worden? Op die dag lieten 1.300 mensen zich dopen.

Ik zag de kwartjes vallen. Respect voor deze man.

‘Verkooptechniek’ zal ongetwijfeld niet het woord zijn dat meneer pastoor hiervoor gebruikt. ‘Overtuigingstechniek’ ook niet. Maar de katholieke kerk die 2.000 jaar geleden ontstond, wint wel degelijk zieltjes op een manier die je ook ziet bij een goede autoverkoper, ondernemer of account manager.

Door bezwaren weg te nemen.

Hoe neem jij bezwaren weg op je website, in je nieuwsbrieven of aan de telefoon?

Bron: Aartjan van Erkel – Schrijven voor Internet.

Tags

Over de auteur

Michiel Noij

De redactie wordt verzorgd door Michiel Noij en Nomair van Wijk.

Heeft u inhoudelijke vragen en/of zoekt u ondersteuning bij een organisatievraagstuk?
Neem dan gerust contact met ons op. Een team van adviseurs staat u voor u klaar. U kunt contact opnemen met Michiel Noij en/of Nomair van Wijk via 030-2270497 (optie 6) en/of contact [at] ubsbusiness.nl

Laat een reactie achter

Klik hier om een reactie achter te laten