Digitalisering & ICT

Hoe effectief is úw CRM systeem?

Dagelijks vinden vele afspraken met klanten plaats. Toch leggen weinig bedrijven deze gesprekken gestructureerd vast. Hoe effectief is úw CRM systeem?Als belangrijke kennis over relaties binnen uw bedrijf verstopt zit in de hoofden of  bezoekverslagen van de verkopers, dan is er iets flink mis. Zo maakt u het zich als bedrijf wel erg moeilijk om klantenkennis effectief om te zetten in orders.

Toch is binnen de meeste organisaties niet geconcretiseerd wat iedere medewerker zou moeten achterhalen van een klant of prospect. Het wordt vaak aan de creativiteit en visie van de medewerker overgelaten welke informatie hij of zij vastlegt. Die informatie wordt dan bovendien vaak vastgelegd in memoteksten van bezoekverslagen: ongestructureerde tekst waar je achteraf niet makkelijk op kan selecteren.

[sidebar name=”In-post advertisement “]



In de verkoopwereld hangt alles samen met wie u kent en wat u van die relaties weet. Het goed inzamelen en gebruiken van specifieke informatie creëert vertrouwen tussen personen en bedrijven. Uiteindelijk wilt u dat het, naast persoonlijk, ook inhoudelijk klikt met de klant, zodat opdrachten aan u worden gegund.

Wat is specifieke informatie?
Een scherp informatieprofiel van een klant of prospect geeft duidelijk weer wat de belangrijkste signalen voor business zijn, welke concrete verkoopkansen er lijken te zijn en wanneer die een rol gaan spelen. Daarvoor is meer nodig dan een elektronische kaartenbak met namen, adressen en telefoonnummers. In specifieke informatie zit veel verkoopkennis verpakt, die verkopers sneller op stoom kan brengen. De specifieke informatie verzamelt u om juist uw sterke punten, die het verschil maken, bij relaties onder de aandacht te brengen. Specifieke informatie kan dan ook per bedrijf verschillen.

Voorbeelden van specifieke informatie

  • Wat zijn de te verwachten ontwikkelingen bij de klant op uw vakgebied?
  • Welke contracten zijn er met concurrenten en wanneer lopen deze af?
  • Wat verwacht de klant van een bedrijf als dat van u?
  • Welke problemen, waarin uw bedrijf iets kan betekenen, zijn actueel?

Als bedrijf dient u een informatieprofiel gebaseerd op dit soort vragen gestructureerd vast te leggen: via een tabel met opties. Verkopers beschikken dan over een waardevolle structuur als leidraad tijdens het gesprek.

Effectief verkopen vergt teamwork
Als bedrijf heb je samenspel tussen afdelingen nodig. Maar afdelingen blijken in de praktijk vaak informatie-eilandjes te zijn, wat het succes onnodig beperkt. Binnendienst- of buitendienstmedewerker: iedereen dient de voor uw business belangrijke informatie te achterhalen en gestructureerd vast te leggen. Hiermee vergroot u gezamenlijk de commerciële slagkracht van uw bedrijf.

[alert type=”info” title=”Leestip: Zo kom je tot een gedegen IT-strategie “] Lees het artikel

 

Tip 1
Bepaal het specifieke informatieprofiel dat u van iedere relatie wilt samenstellen.

Tip 2
Zet dit specifieke informatieprofiel prominent in uw CRM-systeem, zodat het voor alle collega’s direct zichtbaar is en effectief aangevuld kan worden.

Tip 3
Maak de verkoper eindverantwoordelijk voor het verrijken en onderhouden van de specifieke informatieprofielen van zijn of haar relaties.

 

Herman Heller

Herman Heller maakt sinds de jaren ’90 CRM binnen organisaties succesvol en rendabel. Met zijn no-nonsense insteek vertaalt hij organisatiedoelen naar concrete implicaties voor klantgerichtheid, CRM en cultuurverandering. Naast advies staat hij klanten ook bij om effectieve verbeteringen door te voeren in de dagelijkse praktijk (en waan van de dag).

 

Tags

Over de auteur

Michiel Noij

De redactie wordt verzorgd door Michiel Noij en Nomair van Wijk.

Heeft u inhoudelijke vragen en/of zoekt u ondersteuning bij een organisatievraagstuk?
Neem dan gerust contact met ons op. Een team van adviseurs staat u voor u klaar. U kunt contact opnemen met Michiel Noij en/of Nomair van Wijk via 030-2270497 (optie 6) en/of contact [at] ubsbusiness.nl

Laat een reactie achter

Klik hier om een reactie achter te laten